Wiki Sales & Operations Planning

Sales & Operations Planning, kortweg S&OP, vormt de verbinding tussen de planning op strategisch niveau en de planning op tactisch niveau. In deze wiki geven wij praktische uitleg van het begrip S&OP en verwijzingen naar andere interessante websites om verder te lezen.

Sales & Operations Planning is een afstemmingsproces tussen sales, operations, supply chain en finance. Doel is om de toekomstige vraag, de voorraad en de productiecapaciteit met elkaar in lijn te brengen opdat een optimaal financieel resultaat wordt gehaald. De S&OP-meeting vindt doorgaans maandelijks plaats waarbij 24 maanden vooruit wordt gekeken.

Business Planning

Het S&OP vormt de verbinding tussen de planning op strategisch niveau en de planning op tactisch niveau. Op het hoogste niveau vinden we het Business Plan. Dit geeft aan wat de onderneming van plan is te gaan doen in de komende jaren. Op hoog aggregatie-niveau kijkt men naar de verwachte afzet (in €) en kijkt men of er voldoende capaciteit is voor deze verwachte afzet. Normaal gesproken kijken we een paar jaar vooruit en bepaalt men welk soort producten men gaat verkopen, hoe groot men de markt inschat en of men nieuwe fabrieken of magazijnen moet bouwen of bestaande locaties moet uitbreiden. Dit alles op hoog aggregatie-niveau maar het geeft wel de randvoorwaarden voor de planningen op lager niveau.

Het Sales en Operations Plan geeft een nadere invulling aan het Business Plan en is bij productiebedrijven een belangrijke schakel tussen het strategische niveau en het tactische Master Production Schedule (MPS) niveau. Bij handelsbedrijven gaat het om de vertaling naar het inkoop- en voorraadplan.

Demand & Supply 

Het S&OP start met een salesforecast voor de komende 12 tot 18 maanden. Deze is gebaseerd op historische data die sales kan bijstellen op basis van hun gevoel en marktontwikkelingen. Ook moeten ze nadenken over assortimentsbeheer en het in- en uitfaseren van productfamilies. Een aandachtspunt bij forecasting is de mate van aggregatie (eindproduct, families) en de eenheid waarin voorspeld moet worden. Sales zal vaak de eenheid euro’s gebruiken om de link naar finance te behouden, maar operations denkt in uren en logistiek in SKU’s.

S&OP is erop gericht tot een realistisch productie-, inkoop- en voorraadplan te komen. Door de beschikbare productiecapaciteit en het voorraadplan te matchen met het demand-plan wordt inzichtelijk waar de de verschillen, liggen. Doel van de meeting is deze ‘gaps’ te adresseren en het plan zodanig aan te passen dat ze worden opgelost. Komen de disciplines hier onderling niet uit, dan wordt er geëscaleerd naar een hoger managementniveau.

Integrated Business Planning

Sales & Operations Planning wordt door sommige mensen als te beperkt beschouwd omdat het enkel de afstemming tussen sales en operations zou afdekken. Het zou geen link hebben naar de jaarlijkse budgetcyclus en de profit & loss-rekening. Ook zouden op directieniveau de financiële KPI’s voor Corporate Performance Management ontbreken. Als aan S&OP ook deze financiele component wordt toegevoegd, wordt dit door sommige mensen ook wel Integrated Business Planning (IBP) genoemd. IBP gaat dus nog een stap verder dan S&OP.

Software voor S&OP

Leveranciers van bedrijfsbrede ERP-systemen, zoals SAP, Oracle en Microsoft, bieden binnen hun portfolio ook Sales & Operations Planning-functionaliteit. Er zijn ook leveranciers die zich specifiek richten op software voor S&OP, zoals Steelwedge en Kinaxis. Daarnaast zijn er leveranciers met oplossingen die een deel van het S&OP-proces ondersteunen, zoals Slimstock dat functionaliteit biedt voor forecasting en voorraadplanning. Veel bedrijven gebruiken nog Excel voor hun S&OP.