Ik wéét het: restvoorraad is niet sexy. Zeker niet voor sales, die alweer staat te trappelen om het nieuwste model te gaan verkopen aan de klanten. Dan zit er niemand op te wachten om nog de voorraad van het assortiment van het vorig jaar te verkopen. De kleuren / modellen / uitvoeringen zijn namelijk zó 2018. En dus blijft de voorraad maar liggen.
In veel bedrijven waar ik kom, is nog wel een voorraad(je) te vinden van dit soort spullen. Opmerkelijk is dat vaak niemand zich meer verantwoordelijk voelt voor deze voorraad. Want tja, sales zei dat ze er wel 2.000 per gingen verkopen (en in werkelijkheid zijn er 100 verkocht). En supply chain had van Paul Durlinger begrepen dat C-artikelen altijd voor een jaar ingekocht moesten worden (maar hadden even gemist dat nieuwe artikelen uitgesloten moesten worden van de ABC-analyse). Daarna had inkoop onderhandeld dat we ze per 3.000 moesten inkopen. En bij binnenkomst heeft logistiek er 3.500 ingeboekt.
Kortom: nu liggen er nog 3.400 verpakkingen stof te vangen in het magazijn. En als niemand iets doet, dan liggen ze er over een paar jaar nog. Voor 1 artikel niet zo’n punt natuurlijk, maar stel nu dat het halve magazijn vol ligt met deze spullen? Of nog veel erger: dat je moet gaan uitbreiden in je magazijn omdat je geen plek meer hebt?
KPI’s voor restvoorraad
Dus wat nu? Belangrijk is dat de directie of het management zich realiseert dat deze restvoorraad een gezamenlijk probleem is. En dat er dus ook met álle afdelingen gekeken moet worden naar een oplossing. Maar hoe bereik je dat? Mijn eerste tip: zorg er als management voor dat er doelen of KPI’s worden gesteld op het minimaliseren van restvoorraden en dat deze doelstellingen niet conflicteren.
Wat ik bijvoorbeeld vaak zie is dat sales wordt afgerekend op marge. Dit zorgt dat zij zeker niet gemotiveerd zijn om bijvoorbeeld restpartijen te verkopen aan een opkoper of veiling, want dit gaat ten koste van hun marge (en dus hun beoordeling / bonus / etc.). Mijn tweede tip is dan ook: zet een aparte target op het verkopen van ‘oude’ voorraad. Je moet eens kijken hoe inventief sales kan zijn in het aanboren van nieuwe kanalen als ze hiervoor worden beloond in plaats van gestraft.
Wat ook niet helpt, is het vingerwijzen. Zo ondervond ik bij één bedrijf dat men dagen bezig was met analyses om uit te vinden welke regio een verkeerde verkoopprognose had afgegeven om te bepalen welke regio de restvoorraad dan zou moeten verkopen. Als al deze energie was gestoken in het aanboren van mogelijke verkoopkanalen, was de hele voorraad al opgeruimd geweest.
Verkopen als retro
Mijn derde tip: denk buiten de kaders. Misschien is jouw restvoorraad wel heel waardevol als grondstof voor een ander. Of kun je de voorraad uit 2018 in 2020 verkopen als retro. Of een beetje pimpen en als ander product introduceren? Inkoop kan nagaan bij de leveranciers of er nog voorraad terug kan, immers de forecast was wellicht geïnspireerd door de voorspellingen van de leveranciers. Of misschien een gezamenlijke actie organiseren?
En supply chain kan nagaan of er wellicht in een bepaalde regio nog voorraad ligt die elders nog wel gangbaar is. Uiteraard rekening houdend met de handlingskosten: is het nog de moeite waard om de voorraad te verplaatsen?
Voorjaarsschoonmaak
Tot slot heeft finance ook een rol in het proces, door het begroten van scrap kosten. Als er geen budget is voor het opruimen van voorraad, blijft de voorraad eeuwig stoffen in het magazijn. En weet hierbij: het grootste gedeelte van restvoorraad ontstaat bij de introductie. Tip 4: hou bij de berekening van de introductiekosten rekening met de vernietigingskosten! Hiermee bereik je dat je aan het einde van de levensduur deze vernietiging kunt bekostigen.
En niet te vergeten: al die ruimte in het magazijn kost ook geld. Uiteraard geldt nog altijd ‘voorkomen is beter dan genezen’, maar soms ontkom je er niet aan. Dan ligt er al een berg voorraad. Als directie moet je dan ook het besluit durven nemen om voorraad te laten vernietigen. Dus beste directies, mijn laatste tip aan jullie: “Opruimen maar: met z’n allen aan de voorjaarsschoonmaak!“
Lees ook: Eerlijk zullen we alles delen … totdat de voorraad bijna op is!
Login om te reageren op dit artikel